To pytanie wygląda na proste, ale tak naprawdę to ono najbardziej wprawiało mnie w zakłopotanie w ciągu pierwszych kilku lat pracy w tym biznesie. Kiedy klient mówi: „Chcę jasnego światła”, za tym zdaniem kryją się w rzeczywistości dwie zupełnie różne koncepcje. Wielu sprzedawców wybiera łatwą drogę i po prostu wyrzuca moc lub liczbę lumenów -, a po zainstalowaniu opraw klient narzeka, że jest „niewystarczająco jasna” lub „zbyt jaskrawa”, a ty ciągle chodzisz tam i z powrotem, próbując uporządkować bałagan. Dziś chcę podzielić się metodą wyjaśniania, którą wypracowałem przez lata, - taką, którą klienci faktycznie rozumieją, gdy słyszą ją po raz pierwszy.
Lumeny i natężenie oświetlenia to nie to samo
Zacznijmy od krótkiej odpowiedzi: lumeny (lm) mierzącałkowity strumień świetlnyurządzenie emituje -, jest to „specyfikacja fabryczna” samego światła. Z drugiej strony natężenie oświetlenia (lux, lx) mierzy, ile światła faktycznie ląduje na ziemi lub powierzchni po wyemitowaniu. - Jest to „rezultat-rzeczywistego świata”.
Oto analogia, którą cały czas stosuję z klientami: pomyśl o lumenach jako o całkowitej objętości wody w wiadrze, a o natężeniu oświetlenia jako o ilości wody, która faktycznie wyląduje na określonym skrawku ziemi po wylaniu tego wiadra. Wlej to samo wiadro wody (ten sam strumień świetlny) do małej umywalki (niska wysokość montażu, małe odstępy), a woda będzie głęboko osadzona. Wylewamy go na duże pole (duża wysokość montażu, duże rozstawy) i rozprowadza się cienko. Kiedy więc klient pyta „jak jasne ma być światło”, tak naprawdę pyta o natężenie oświetlenia -, ale większość ludzi myśli, że pyta o lumeny i właśnie z tego niedopasowania wynikają skargi.
Lumeny są stałą właściwością oprawy - i nie zmieniają się po jej zakupie. Z drugiej strony natężenie oświetlenia to łączny wynik strumienia świetlnego, wysokości montażu, krzywej rozkładu wiązki światła w oprawie i rozstawu. Ta sama oprawa zainstalowana w dwóch różnych projektach może dawać zupełnie różne wyniki natężenia oświetlenia - i dlatego też tak często pojawia się komunikat „to samo światło wygląda jaśniej w innym miejscu, ale nie jest wystarczająco jasne w naszym”. W dziewięciu przypadkach na dziesięć jest to różnica w parametrach instalacji, a nie problem z jakością oprawy.
Klient tak naprawdę pyta o natężenie oświetlenia, a nie o lumeny
Kiedy klient mówi mi: „Chcę jasnego światła”, zwykle nie podam od razu liczby lumenów. Zamiast tego zadaję kilka-pytań uzupełniających, które kierują rozmowę na temat natężenia oświetlenia.
Zapytam na przykład: „Czy ta droga jest główną arterią czy drogą wewnętrzną w obrębie obszaru mieszkalnego?” „Jaki jest materiał nawierzchni drogi - asfalt czy beton?” „Czy obowiązuje tutaj lokalna norma dotycząca oświetlenia ulicznego?” Pytania te mogą nie wydawać się bezpośrednio związane z „jak jasnym”, ale w rzeczywistości pomagają określićwymagany poziom oświetleniaprojekt powinien spełnić. Wymagania dotyczące natężenia oświetlenia różnią się znacznie w zależności od klasyfikacji dróg - w Chinach, zazwyczaj odnosi się to do CJJ 45Norma dotycząca projektowania oświetlenia dróg miejskich, gdzie wymagania dotyczące natężenia oświetlenia i równomierności oświetlenia głównej arterii i drogi dojazdowej osiedlowej mogą różnić się kilkukrotnie. Projekty europejskie zazwyczaj są zgodne z normą EN 13201, która również określa standardy natężenia oświetlenia według klasyfikacji dróg - to nigdy nie jest tylko dowolna liczba.
Kiedy wyjaśniam tę część klientom, używam sformułowania, które zwykle się nie zmienia: „Lumeny mówią, ile światła emituje oprawa. Natężenie oświetlenia mówi, ile światła faktycznie otrzymuje podłoże. Tak naprawdę nie chodzi nam o jasność oprawy -, ale o to, czy nawierzchnia drogi jest wystarczająco jasna i równomiernie oświetlona”. Kiedy to powiem, większość klientów od razu zrozumie, dlaczego nie można po prostu złożyć zamówienia na podstawie samych danych dotyczących mocy lub lumenów.
Zamiana lumenów na wartość natężenia oświetlenia, którą klienci mogą sobie wyobrazić
Samo wyjaśnienie koncepcji wciąż nie daje klientom konkretnego obrazu, dlatego zwykle robię dwie rzeczy, aby pomóc zbudować tę intuicję.
Najpierw podaję punkt odniesienia-w świecie rzeczywistym. Na przykład natężenie oświetlenia gruntu w noc pełni księżyca wynosi w przybliżeniu 0,2–0,3 luksa; typowy standard oświetlenia dróg osiedlowych wynosi około 10–15 luksów; a główna arteria miasta może osiągnąć 20–30 luksów lub więcej. Mówiąc to w ten sposób, klienci zazwyczaj mają poczucie, do jakiego zakresu powinien należeć ich projekt.
Po drugie, omówię rzeczywisty przykład konwersji. Weźmy tę samą latarnię uliczną o mocy 100 W i skuteczności świetlnej 150 lm/W, co daje łączną moc wyjściową 15 000 lumenów. Zainstaluj go na wysokości montażu 8 metrów w odstępie 30-metrów w porównaniu do wysokości montażu 10 metrów w odstępie 40 metrów, a rzeczywiste natężenie oświetlenia nawierzchni drogi może różnić się o ponad 30%. Wyślę klientowi symulowane mapy natężenia oświetlenia bezpośrednio dla obu scenariuszy instalacji — jest to o wiele bardziej intuicyjne niż recytowanie dziesięciu różnych wartości lumenów, a klient od razu może zobaczyć, dlaczego ta sama oprawa daje różne wyniki.
Kluczowe parametry do potwierdzenia przed wyceną
Uzgadniając z klientem wymagania dotyczące natężenia oświetlenia, zazwyczaj zbieram następujące informacje jako podstawę do przeprowadzenia symulacji natężenia oświetlenia i przygotowania propozycji: szerokość drogi, wysokość montażu, klasyfikacja drogi i obowiązująca norma oświetleniowa oraz materiał nawierzchni drogi (który wpływa na współczynnik odbicia i pośrednio wpływa na mierzone natężenie oświetlenia). Gdy te parametry będą już dostępne, mogę użyć pliku fotometrycznego IES oprawy w połączeniu z profesjonalnym oprogramowaniem, takim jak DIALux, do wygenerowania dokładnej mapy rozkładu oświetlenia -, dając klientowi propozycję popartą danymi, a nie liczbą lumenów podawaną instynktownie.
Wniosek
Klient mówi na głos „jak jasno” -, ale tak naprawdę interesuje go, czy natężenie oświetlenia jest wystarczające i równomiernie rozłożone. Jeśli przedstawiciel handlowy podaje propozycję opartą wyłącznie na lumenach lub mocy, często w tym miejscu zasiewa się ziarno przyszłej reklamacji. Jasne wyjaśnienie natężenia oświetlenia i lumenów prostym językiem pomaga określić właściwe oczekiwania wobec klienta i zapewnia Twojej propozycji solidną, popartą danymi-podstawę -, która pozwala ograniczyć niepotrzebne przeróbki i spory w dalszej części.
Jeśli obecnie pracujesz nad nowym projektem i nie masz pewności, według jakiego standardu natężenia oświetlenia należy zaprojektować, prześlij mi szerokość drogi, wysokość montażu i klasyfikację drogi. Mogę przeprowadzić symulację natężenia oświetlenia przy użyciu pliku IES i dostarczyć konkretną mapę rozkładu natężenia oświetlenia wraz z zaleceniami dotyczącymi wyboru opraw, a także mogę udostępnić-rzeczywiste dane z poprzednich projektów eksportowych w celach informacyjnych -, abyśmy mogli przygotować plan od samego początku.
